Öyle bir taşıma hayal edin ki sıfır hasar, her seferinde tam zamanında teslimat. Mümkün mü? Eğer taşınan bir “Ferrari” ise bu mümkün. Çünkü o bir araç değil, Ferrari.
Türkiye Ferrari distribütörü Fer-Mas Satış Müdürü Ferhat Albayrak ile taşıma ve sarış üzerine kısa ama hoş bir sohbet gerçekleştirdik. Konu böylesine ilginç olunca sınırlamak kolay olmadı. Klasik, tedarik zinciri yönetimi duvarlarını yıkan; talep, üretim, satış sonrası gibi kavramlara sığmayıp taşan, talep ettirilen, arz yarattırılan bir sistemin içinde bulduk kendimizi.
Ferrari’ler bilindiği gibi talep üzerine, alıcısının tercihine göre bir takım opsiyonları belirlenerek üretiliyor. İtalya-Türkiye arasındaki yolculuğuna, özel bir çekici ile konteynıra yüklenerek başlıyor. Bu etapta komple beyaz folyoya kaplanmış olan Ferrari, olası çizilme veya sürtmelerden uzak tutuluyor. Hatta özel üretim modellerde bu da yeterli görülmeyip araç tam anlamıyla bir kılıf içerisinde seyahat ettiriliyor. Bu kılıf, su geçirmez, darbelere dayanıklı özel bir kılıf. Tamamen kapalı konteynır içinde ise “yastık” diye tabir edilen plastik ya da köpüklerle desteklenerek ayrıca sabitleniyor. Yola çıkışında ve karşılanışında sadece işin uzmanları ile muhatap olan aracımız karayolu ile Triesre limanına kadar gelip, deniz yoluyla Haydarpaşa’ya getiriliyor. Buradan Gebze’de bulunan “Oto İhtisas Gümrüğü”ne getirilip konteynırdan çıkarılmadan muayenesi tamamlanıyor. Bağlı bulundukları firmanın geçmişi ve tüm işlemlerin her nokrasında yasal yükümlülüklere uymaları sayesinde gümrükte hiç vakit kaybetmediklerini belirten Ferhat ALBAYRAK, gümrükten servise getirilen aracın fabrikanın verdiği standartlar doğrultusunda gerekli gövde, elektrik ve mekanik kontrollerinin yine uzmanlar tarafından yapıldığını söylüyor. Tüm bu aşamalar temizlik ve cila ile birlikte teslimat için bayide son buluyor. Ferrari’lerin Türkiye’ye taşınmaları esnasında hiçbir sorun yaşamadıklarını, bu konuda disiplinli davranmalarının meyvesini aldıklarını ve zaten alıcının bir yıl beklediği bir malın geleceği tarihin sebebi ne olursa olsun hiçbir bahaneyle ertelenemeyeceğini söylüyor.
Ferrari bir tutku, bir ayrıcalık bir tarz hatta aşktır. Ferrari alan da satan da farklıdır. Ülkemizde bulunan iki yüzü aşkın Ferrari sahibinin hepsi ile istisnasız bağlantıda olduklarını belirten satış müdürü; “araç sahiplerinin belirli ortak noktaları var, onlar farklı bir kirle, gerek yaptığımız organizasyonlar ile gerek onlarla olan iletişimimiz ile biz de farklıyız. Bu portföyü değiştirmemek ve marka değerine zarar vermemek bizim işi farklı bir kirle, gerek yaptığımız organizasyonlar ile gerek onlarla olan iletişimimiz ile biz de farklıyız. Bu portföyü değiştirmemek ve marka değerine zarar vermemek bizim işimiz. Çünkü herkes Ferrari sahibi değildir diyor. Bazen önünde sıralanmış Ferrari’Ier olan bir cafede kahve içmek için, bazen de İstanbulPark’ta mevcut yollarda gerçek yüzlerini göremedikleri araçları ile yeniden tanışmak için bir araya gelen bir gruptan bahsediyoruz. Bu grup özel bir grup, çünkü kimisi uzun bir süre aracın gövde rengini, kimisi direksiyonda kullanılacak olan ipin rengini, kimisi ise bu ipliğin dikiş şeklini hayal ederek, sonunda kavuşmuş otomobiline. Otomobil dergilerindeki şehir içi ve şehir dışı yakıt verilerinden çok, arabasının şanzıman oranlarını araştırmış. Bazı sınırlı üretim modellerine sahip olmak için bazen bir ya da birkaç Ferrari sahip olmaları gerekmiş. Bazen ise üretilen bir aracı almak için sadece onu talep etmeleri yeterli olmayıp fabrikanın o aracı kendilerine arz etmeleri gerekmiş. Bunun gibi bir ruhun içinde olan, olabilen herkes farklıdır ve farklı olmalıdır.
7 ayda 14 Ferrari, 11 Maserati sattık…
“Türkiye’de bir Ferrari’nin tamponu zarar görse bizim haberimiz olur. Çünkü biz müşterimiz ile tam anlamıyla bir aileyiz” diyerek satış sonrasının önemini bu kadar kendinden emin vurgulayabilen firma, satış sonrası kadar satış öncesinde de fark yaratmayı biliyor. Fer-Mas Genel Müdürü Orhan Ülgür’ün kendi geliştirdiği pazarlama tekniği ile dünya pazarlama literatürüne damga vuran firma, kendilerinden önceki distribütörün rakamlarını 4,5 yılda 5’e katladı. Müşterinin bayiye gelmesini beklemekten vazgeçip, basit tabirle arabayı alıp müşteriye giderek, bir ilki gerçekleştirdi. 3 bin potansiyel müşteri belirleyip, test araçları ile ziyaret turuna çıkarak, 40 test sürüşü yaptırmayı başardı. Fer-Mas’ın bu stratejisi 7 ayda 14 Ferrari, 11 Maserati satışı ile başarıya ulaştı. İki markanın toplam satış rakamı yılda ortalama 40’a çıkarken, mevcut müşteri portföyünden geri dönüş oranı %40’ı bulan firma sanıyoruz ki artık her anlamda “biz bu işi iyi yapıyoruz” diyecek kıvama gelmiştir. Ancak biz kendilerine sorduk, cevap “nasıl daha iyi yaparız” oldu. Evet, tam olarak Ferrari ruhu bu sanırım.